Cătălin Câmpeanu, ISF: Dacă asigurătorii de la noi ar avea oferte ca în Germania, românii nu le-ar cumpăra pentru că nu le-ar înțelege necesitatea

Câți dintre noi am ales să ne încheiem o poliță suplimentară de asigurare? Fie că este vorba de mașină, de casă, de o călătorie sau chiar de viața și sănătatea noastră și a celor din jur.

Felul în care alegem să ne asigurăm bunurile pe care ajungem să le dobândim, viața, sănătatea sau siguranța familiei este un indicator esențial al gradului de educație financiară al societății în care trăim, este de părere Cătălin Câmpeanu, directorul general adjunct al Institutului de Studii Financiare.

De altfel, statisticile europene ne plasează pe ultimul loc la gradul de educaţie financiară din Uniunea Europeană. În opinia lui Cătălin Câmpeanu,  cererea este adaptată ofertei.  „Dacă companiile de asigurări din România ar avea un portofoliu de oferte precum regăsim în țări precum Germania sau Danemarca, nu ar avea cerere. De ce? Pentru că românii nu ar cumpăra acele servicii, a căror necesitate nu o înțeleg încă”, spune oficialul ISF, în interviul acordat Banii.net.

De asemenea, acesta recomandă tuturor românilor să își asigure viața și bătrânețea.

Banii.net: Toate companiile din domeniul financiar-bancar se plâng de gradul redus al educației financiare și îl consideră vinovat pentru calitatea precară sau pentru numărul redus de clienți. S-a ajuns, în unele momente, la cazuri absurde, mai ales în domeniul bancar. În domeniul asigurărilor, ar aduce educația financiară mai mulți clienți sau clienți mai buni? 

Cătălin Câmpeanu: Și mai mulți, și mai buni. Lucrurile acestea sunt legate între ele. În momentul în care un client e mai bine educat, își cunoaște mai bine nevoile, înțelege de ce servicii are nevoie, înțelege ce riscuri trebuie preluate de asigurare, înțelege condițiile, clauzele. În momentul în care ai clienți mai bine educați, crește și volumul vânzărilor. Asta pentru că aceștia nu se limitează la asigurările obligatorii. O asigurare facultativă devine o necesitate și o prioritate pentru cei care identifică nevoia de a se proteja în caz de neprevăzut.

România este pe ultimul loc în Europa, inclusiv după Bulgaria, la nivelul de educație financiară. Trebuie înțeles un lucru: creșterea gradului de educație financiară în rândul populație, prin tot felul de proiecte, politici, campanii, își arată efectele pe termen mediu și lung. Ceea ce facem noi prin proiectele noastre de educație financiară se va vedea peste niște ani. Ce în schimb are efect mai rapid este formarea profesională a vânzătorilor, consultanților de asigurări.

Banii.net: Dați-ne câteva exemple de astfel de proiecte.

Cătălin Câmpeanu: Avem multe proiecte de educație financiară. Sunt mai multe categorii de acțiuni. Facem evenimente, unde în fiecare an, împreună cu toți jucătorii din industrie, se discută și se trasează direcțiile pieței de asigurări. De asemenea, în luna mai organizăm la Brașov un eveniment dedicat pieței financiar nebancare și mediului academic, ECFS Conferinta Europeana a Serviciilor Financiare. Este o oportunitate ca facultățile de profil să interacționeze cu piața pentru a înțelege nevoile de pregătire de pe piața muncii pentru absolvenți.

Banii.net: Să ne imaginăm că gradul de educație financiară crește peste noapte cu 30%. Sunt portofoliile de produse ale companiilor de asigurări suficient de diversificate ca să satisfacă nevoile noilor clienți?

Cătălin Câmpeanu: Produsele companiiilor sunt adaptate pieței și nivelului pieței autohtone. Piața de asigurări din Romania este încă în curs de maturizare iar gradul redus al educației financiare întârzie procesul de maturizare, motiv pentru care este firesc că oferta companiilor e adaptată. Și aici mă refer la focusul pe RCA.

Dacă gradul de educație financiară ar crește brusc cu 30%, la rândul lor companiile ar trebui să își adapteze oferta, să o crească, să ajungă la nivelul cererii. Astăzi, în schimb, dacă ar avea o ofertă precum regăsim în țări precum Germania sau Danemarca, nu ar avea cerere. De ce? Pentru că românii nu ar cumpăra acele servicii, a căror necesitate nu o înțeleg încă.  

De multe ori, când este lansat un produs nou, el poate fi pe pierdere în primul an, dar este vazut ca o investiție care crește usor, până ajunge la profitabilitate. Problema nu e de bani, e legată de modul de înțelegere a acelui produs și de nevoia lui la piața noastră. Asigurările de sănătate, de exemplu, sunt principalul motor de creștere între toate produsele de asigurări, asta pentru că există din ce în ce mai mulți oameni care-și încheie polițe facultative de asigurări de sănătate. Evoluția acestui trend este, bineînțeles, condiționat și de reforma sistemului de sănătate. Așteptăm cu interes să vedem în ce direcție va merge acest lucru.

Banii.net: Dumneavoastră, ca expert, aveți o privire clară asupra pieței asigurărilor. Însă am vrea să știm ce comportament de consumator aveți? Ce fel de asigurări ați contractat pentru dvs și familia dvs?

Cătălin Câmpeanu: Îmi place să cred că sunt un consumator educat. Eu am încheiat cam toate tipurile de asigurări necesare și adaptate nevoilor mele. Pentru că fiecare dintre noi are nevoi specifice de asigurări. Nu există asigurări general valabile, dar pot să vă spun că am încheiat și o asigurare de viață, pensie în Pilonul III, asigurare de locuință facultativă, nu doar polița obligatorie împotriva dezastrelor, mi-am asigurat și bunurile, autoturismul (CASCO) și, de fiecare dată când plec din țară, închei o asigurare de călătorie completă.

Nu aleg niciodată pachetul de bază. Pentru că acela nu acoperă suficient.

Pe mine mă asistă, de fiecare dată, un broker de asigurare. El este consultantul care vine cu un sfat avizat. El e persoana care poate face un rezumat al contractului, ai termenilor și condițiilor. E persoana care vă poate îndruma spre acea asigurarea necesară nevoilor tale.

Banii.net: Să ne imaginăm o familie cu 3 membri al cărui venit este de circa 1.000 de euro pe lună. Care e pachetul minim de asigurări suplimentare pe care îl recomandați?

Cătălin Câmpeanu: Fiecare persoană are nevoie de o asigurare anume care să îi preia un anume risc. Nu ne putem raporta la o suma, totul depinde de activitatea acelei persoane. Recomandarea mea este ca oricine sa încheie o asigurare de viată, mai ales în situația în care există copii.

E neplăcut să vorbim de lucruri care se pot întâmpla, nimeni nu-și dorește ca acele lucruri să se întâmple, dar se întâmplă. Nu este scumpă și nici greu de obținut. Există consultanță și pe acest domeniu, de asigurări de viață.

Banii.net: Nivelul de profesionalizare a vânzătorilor de asigurări este un alt aspect important. Ce e nevoie să se îmbunătățească în acest domeniu?

Cătălin Câmpeanu: Multe, foarte multe lucruri. În ultima perioadă s-au făcut câțiva pași în această direcție. Comisia Europeană, la nivelul Uniunii Europene, a identificat acest lucru ca fiind o problemă care trebuie rezolvată, un aspect care trebuie îmbunătățit și anume pregătirea profesională a distribuitorilor de asigurări.

Prin urmare, Comisia Europeană a venit cu o directivă care se adresează direct industriei de asigurări, o parte distinctă a acesteia vizând pregatirea profesională a distribuitorilor, și-i obligă pe fiecare dintre ei să facă 15 ore de pregătire pe an. Uniunea Europeană considera că asigurătorii trebuie să fie mai bine pregătiți și să își actualizeze în mod constant informațiile și cunoștințele.

În Germania și Austria, de exemplu, predictabilitatea pieței este destul de mare. La noi e invers: trebuie să ne uităm la viteza cu care se schimbă legislația, apar acte normative, reglementări noi. Este firesc ca dezvoltarea noastră profesională să țină pasul cu aceste schimbări. În acest sens, s-au făcut câțiva pași importanți; a apărut un manual al distribuitorului, pe care noi, Institutul de Studii Financiare l-am pus la dispoziția pietei, exista o certificare obligatorie pentru persoanele care desfasoara activitate de distributie, dar etapa certificării trebuie văzută doar ca un prim pas pentru un viitor broker de asigurări. E un exercițiu de învățare permament. Am dezvoltat o platforma on-line pentru a veni in sprijinul celor care au nevoie de aceasta certificare, examenele se pot sustine si on-line.

Așa cum spuneam mai devreme, Institutul de Studii Financiare are un rol important în procesul de pregătire profesională a distribuitorilor de asigurări. Creșterea gradul de profesionalizare a acestora este un obiectivpermanent al nostrum, trebuie sa fim conștienți de faptul ca un agent mai bine pregătit prefesional conduce implicit și creșterea gradului de educație financiară a clientului. Nu avem nevoie doar de vânzători de asigurări, avem nevoie de consultanți, avem nevoie de cineva care să ne explice de ce avem nevoie de o asigurare, la ce ne ajută si să ne sprijine în alegerea unui produs potrivit nevoilor noastre.

Banii.net: Cui ați recomanda pensiile private din Pilonul III?

Cătălin Câmpeanu: Eu am o astfel de contribuție. Este un lucru care trebuie înțeles: societatea noastră, așa cum este acum, nu va mai fi la fel în următorii 20 de ani. Sigur, e firesc ca societatea să se schimbe, dar sistemul de pensii va suferi o schimbare radicală și în mod cert se va confrunta cu niște probleme foarte serioase. Nu e vorba doar de România, e vorba de întreaga Uniune Europeană.

Populația îmbătrânește, vor exista din ce în ce mai mulți oameni care vor beneficia de pensie și din ce in ce mai puțini tineri care să susțină acest sistem. Apropo de educație financiară- nu cred că e suficient înțeles că pensiile sunt susținute din contribuțiile celor care lucrează în acest moment. Va fi dificil de păstrat echilibrul. Pilonul II și Pilonul III de pensii ar putea fi un răspuns la aceasta problemă.

Banii.net: Ce cursuri credeți că e esențial să parcurgă anual un agent sau un broker de asigurări?

Cătălin Câmpeanu: Sunt două categorii de cursuri: o categorie de cursuri specifice, legate direct de activitatea sa, respectiv de produsele pe care brokerii le vând și există și cursuri generale, aici fiind incluse tehnicile de vânzare sau comunicare, lucruri care sunt fundamentale în dezvoltarea profesională a viitorului agent de asigurări. Sunt unii care înțeleg aceasta nevoie, altii care nu.

În general companiile de asigurări fac traininguri interne, există programe dedicate de pregătire profesională, brokerii mari de asemenea au programe de pregătire intensivă, foarte bine puse la punct. Dar acest lucru nu e valabil pentru toată piața. Cei care nu înteleg că pregătirea profesională este fundamentală pe piața asigurărilor, nu vor mai putea să țină pasul cu cerințele clienților. Noi avem anaul sute de cursanți pe zona de soft-skills.

Banii.net: Ce cursuri noi introduceti din 2020 si de ce?

Avem mai multe cursuri pe care intenționăm să le introducem, printre acestea fiind și noi cursuri de soft-skills. Încercăm sa ne adaptăm permanent pentru că am înțeles că piața s-a schimbat. În general, companiile își identifică intern nevoia de formare profesională, de aceea încercăm să venim cu o serie de cursuri dedicate, adaptate nevoilor companiei. Aceste cursuri customizate se numesc „Tailor Made”. Noi ne adaptăm și schimbărilor legislative, suntem concentrați pe ceea înseamnă combaterea spălării banilor, pentru că e nevoie de pregătire profesională imediată în acest domeniu și ne concentrăm pe acest lucru, la acest început de an. 

În egală măsură, suntem preocupați să mărim mereu oferta de cursuri. În acest moment, avem peste 200 de traineri cu care colaborăm. Cursurile noastre nu se rezumă doar la domeniul asigurărilor, acoperim și piața de capital și domeniul pensiilor private.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *